O Brasil tem mais de 64 milhões de CNPJs ativos segundo dados oficiais. Em meio a tanta competitividade, empresários de diferentes áreas de atuação buscam constantemente novas estratégias para crescer entre equipe de marketing, treinamentos de vendas, investimento em tecnologia, automação e mais.
Contudo, existe um fator silencioso, muitas vezes ignorado, que, paralelo a todos esses movimentos estratégicos e necessários, pode acelerar – ou travar – o crescimento de qualquer empresa: a confiança. De fato, mais do que preço, produto ou divulgação, é a confiança que determina se um cliente vai comprar, indicar ou simplesmente ignorar o seu negócio. Mais do que isso, a presença ou a ausência dela ativo impacta diretamente na dificuldade e custo da aquisição de novos clientes e o fechamento de negócios. “O mais interessante é que poucos empresários tratam a confiança como um ativo estratégico”, pontua Jair Lima, Diretor Executivo do BNI Goiás.
Por que a confiança é essencial?
Como Jair Lima frisa, toda venda envolve algum tipo de risco. Do lado do cliente, pairam dúvidas sobre a qualidade do serviço ou produto, a confiabilidade da empresa ou prestador, ou mesmo se vale a pena fazer o investimento. Porém, o especialista argumenta que quanto maior a confiança, menor é essa resistência. “Se a relação começa a partir de uma referência qualificada, vinda de uma pessoa ou instituição em que a pessoa confia, essa confiança é emprestada e as dúvidas ficam cada vez menores”, explica.
Na prática, isso impacta diretamente:
- a taxa de conversão;
- o tempo de fechamento de vendas;
- a fidelização de clientes;
- o ciclo de geração de novas referências.
Não por acaso, estudos da Edelman Trust Barometer apontam a confiança como um dos principais fatores de decisão de compra, superando, em muitos casos, até mesmo preço e conveniência. Ou seja, empresas que constroem confiança crescem mais e com mais consistência. Dito isso, só no Brasil, os membros do BNI geraram mais de 1,5 milhão de referências nos últimos 12 meses (mundialmente foram quase 18 milhões no mesmo período).
O custo invisível da falta de confiança
Por outro lado, quando a confiança não está estabelecida, o empresário precisa compensar de outras formas, seja investindo mais em marketing, oferecendo descontos, dedicando mais energia ao processo de vendas e lidando com ciclos de negociação mais longos.
No fim, tudo isso aumenta o esforço, o custo e reduz a eficiência do negócio. Em contrapartida, quando a confiança já existe, o cenário muda completamente:
- o cliente chega mais preparado;
- a decisão é mais rápida;
- a objeção é menor;
- o valor percebido é maior.
Como a confiança é construída?
Imediatamente é preciso entender que a confiança não é construída com anúncios na internet, redes sociais ou qualquer outro meio. Ainda que muitos empresários tentem acelerar resultados aplicando recursos em mais em divulgação, a verdade é que a confiança nasce da conexão e não da exposição.
Em outras palavras, esse ativo é conquistado com tempo, por meio de fatores como relacionamento, consistência, entrega de valor, reputação e outros. E é exatamente aqui que o networking se torna uma ferramenta estratégica. Afinal, tempo é um ativo tão valioso quanto escasso.
Como o networking se torna o caminho mais rápido
Muitos sabem que o networking é uma ferramenta importante, mas nem sempre entendem exatamente como ele funciona. “Feito da forma certa, com estrutura e método, ele permite que a confiança seja construída de forma mais natural e eficiente, com menos esforço”, destaca Jair Lima.
Dentro do BNI, isso acontece porque ele cria proximidade entre empresários, fortalecendo:
- o conhecimento sobre o negócio do outro;
- a credibilidade;
- a segurança nas referências;
- intencionalidade das ações;
- crescimento mútuo.
E existe um ponto-chave: a transferência de confiança. Isso porque quando alguém indica o seu negócio, não está apenas recomendando um serviço, mas sim transferindo a confiança que já existe naquela relação. Em outras palavras, ainda que a referência seja feita para alguém que não conhece você ou seu negócio, ela é imbuída da confiança emprestada da pessoa que a fez.
Em vista disso, essa relação tende a gerar vantagens claras que vão desde uma maior taxa de conversão com menor custo de aquisição de clientes até um ciclo de vendas mais curto e maior chance de fidelização. Assim, é uma das formas mais eficientes de crescer com consistência e de forma saudável.
Para todos os efeitos, é importante salientar que nem todo networking gera esse resultado. Isso porque eventos esporádicos e sem método claro dificilmente criam confiança real. Por isso, o BNI (Business Network International) se dedica há 41 anos a um método testado que se ancora em metas, recorrência, relacionamento e colaboração.
Como o BNI transforma confiança em crescimento
Dentro desse contexto, o BNI realmente se destaca por organizar o networking de forma estratégica e intencional, com base na filosofia “Givers Gain”, que prevê a lógica em que quem gera valor, recebe valor de volta.
Na prática, isso implica em empresários que se conhecem profundamente e se tornam capazes de fazer referências qualificadas com base em confiança real, resultando na geração constante de oportunidades de negócio.
Assim, ao invés de depender apenas de marketing ou prospecção ativa, o empresário passa a contar com uma comunidade viva de outros empresários que entendem os desafios de ter um negócio próprio e que trabalha a seu favor.
Finalmente, se você está buscando crescer, vale se fazer uma pergunta simples: meus clientes confiam no meu negócio e ter um parceiro para fazer referência dele poderia acelerar meu crescimento?
Cabe ressaltar que a confiança é um ativo invisível, mas extremamente poderoso. Por isso, quando combinada com networking estratégico, ela deixa de ser subjetiva e passa a gerar resultados concretos. Se você quer ter uma ideia mais clara de como isso funciona, preencha o formulário para ser convidado da próxima reunião da equipe do BNI que mais se encaixa ao seu perfil.