Você conhece um empresário em um evento, troca mensagens pelo WhatsApp e combina de continuar a conversa. Dias depois, precisa procurar o nome entre dezenas de mensagens para lembrar o que foi discutido e uma oportunidade acaba se perdendo entre tanta informação. Nisso, uma apresentação fica sem envio, uma reunião não é marcada e uma possibilidade de parceria perde espaço para as urgências da rotina.
O problema pode parecer simples, mas a verdade é que em um cenário de avanço da digitalização dentro do mundo dos negócios ele tem merecido cada vez mais atenção. Não por acaso, uma pesquisa divulgada pelo Sebrae mostra que o Índice de Maturidade Digital dos Pequenos Negócios passou de 35 pontos, em 2024, para 39, em 2026.
Os números mostram que o avanço é real e tende a se intensificar. Ainda assim, apesar da evolução, vendas por plataformas digitais e desenvolvimento de produtos em cooperação com startups ou centros tecnológicos permanecem entre os quesitos com menor pontuação.
De fato, o levantamento oferece um ponto de partida para uma reflexão sobre a gestão comercial. O empresário tem cada vez mais ferramentas disponíveis, mas isso não significa que ele tem uma rotina organizada para aproveitar as conexões feitas por meio delas. Em meio a isso, um contato salvo no celular pode continuar distante de uma conversa com continuidade, mesmo quando existe interesse dos dois lados.
Seja você membro de uma equipe do BNI ou um empresário que ainda está buscando uma forma de começar a tirar proveito do networking alcançado com grupos de empresários, essa organização precisa partir imediatamente depois da apresentação inicial. É fato que conhecer pessoas abre possibilidades, mas é preciso lembrar o contexto de cada encontro, compreender onde há interesse mútuo e cumprir o que foi combinado. Só assim o relacionamento ganha condições de evoluir.
Como registrar e reconhecer oportunidades
O primeiro passo é reunir as informações em um lugar que permita consulta e atualização. Uma planilha pode atender a essa necessidade no início, mas, especialmente na medida em que esse volume de contatos e a participação na equipe aumentam, um CRM – sistema de gestão do relacionamento com clientes – pode facilitar o acompanhamento.
Mas como decidir o melhor caminho? O fundamental é considerar o que será efetivamente utilizado no dia a dia, ou seja, além de nome, empresa, função e canal de contato, é importante registrar onde vocês se conheceram, o assunto discutido, os interesses manifestados e os compromissos assumidos.
Lembre-se também de incluir a data da última interação e, quando houver, quem ficou responsável pela continuidade. Dentro da rotina do BNI, isso pode servir também para registrar quem foi o anfitrião da última reunião de 1 a 1 para que a conversa se mantenha sempre atualizada. Assim, o registro precisa ajudar a retomar a conversa sem depender exclusivamente da memória.
Contudo, é importante distinguir contato de oportunidade comercial. Saiba que trocar telefones demonstra abertura para uma conexão, mas não confirma intenção de compra ou de qualquer outro tipo de parceria. É necessário destacar que uma oportunidade começa a ficar mais clara quando existe uma necessidade identificada, compatibilidade com o que sua empresa oferece e disposição para discutir um próximo passo.
Já uma possível parceria, por sua vez, pode exigir outro percurso. Para que ela demonstre viabilidade, é preciso que ambos enxerguem a possibilidade de complementaridade entre suas atuações e objetivos comuns.
Cabe ressaltar que fazer essa distinção também ajuda a respeitar o momento de cada relação. Algumas pessoas estarão prontas para avaliar uma proposta enquanto outras vão querer conhecer melhor seu trabalho. Ao mesmo tempo haverá contatos com potencial para indicações, troca de conhecimento ou projetos futuros. Ou seja, tratar todas as conexões estabelecidas como compradores imediatos pode diminuir o impacto de uma conversa que teria valor se fosse desenvolvida com atenção a todo o seu potencial.
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Defina o próximo passo e acompanhe com propósito
Então, você fez o primeiro contato e teve o cuidado de registrar as informações de forma sistematizada. Porém, uma anotação como “retomar contato” costuma deixar a tarefa vaga. Por isso, tente registrar uma ação concreta, como “enviar a apresentação”, “sugerir horários para uma reunião” ou sinalizar o envio de uma informação mencionada no encontro. Sempre que possível, combine também quando essa ação fará sentido para a outra pessoa.
Da mesma forma, na retomada, é necessário recuperar o contexto da conversa e explicar o motivo da mensagem. Com isso, mencionar a conversa anterior e entregar o que foi prometido oferece uma razão clara para o contato. Da mesma forma, se houver interesse em apresentar uma proposta, confirme primeiro se todas as informações que você precisa para elaborá-la já estão disponíveis e se esse é o momento adequado para enviá-la.
Por fim, acompanhar também exige reconhecer limites. Ou seja, se a pessoa pediu para conversar em outro momento, registre essa preferência. Já se deu a entender que não tem interesse, respeite a decisão. Contudo, na ausência de resposta, tome cuidado para não transformar o acompanhamento em uma sequência de cobranças. Lembre-se que toda nova mensagem deve ter propósito, e o silêncio pode indicar que é hora de pausar.
Para sustentar essa prática, reserve um momento recorrente na agenda para revisar os contatos e atualizar os próximos passos. Nesse período, verifique o que foi cumprido, quais conversas precisam de continuidade e quais devem ficar em espera. Nas ações de seu grupo de empresários, essa rotina também ajuda a perceber onde sua empresa pode contribuir com uma apresentação ou uma parceria pertinente. Por isso, antes de buscar mais contatos, vale observar quantas conversas promissoras já estão esperando uma atitude sua.
Você já sabe como organizar seus contatos de forma estratégica para o crescimento mútuo e agora quer começar a fazer de um grupo de empresários para começar a construir um networking de impacto e que te leve a novos patamares? Veja aqui os grupos de empresários da sua cidade e seja o próximo convidado para uma reunião semanal.